시장확대를 위한 RAW전략 유인효과와 범주화
명품 기획자를 위한 논리 클리닉 3. 볼륨배지시즌배지

Written by 곽준식  고유주소 시즌1 / Vol.7 RAW (2008년 11월 발행)

어떤 상품이 시장에 도입되어, 성장하고, 성숙되고, 쇠퇴의 과정을 거쳐 시장에서 철수되는 과정을 제품수명주기(PLC: Product Life Cycle)라고 부른다. 일반적으로 새로운 형태의 신제품이 시장에 등장해 인기를 끌면 새로운 하위시장sub-market이 형성되는데, 아직까지 이 하위시장은 정제되지 않은 시장RAW market으로서의 특성을 갖게 된다. 제품수명주기상 도입기에 해당되는 정제되지 않은 시장은 주류시장main stream market의 하나로 성장할 수도 있고 시장에서 사라질 수도 있다. 이런 선택의 갈림길에서 주류시장으로의 편입을 촉진시켜주는 요인 중 하나가 바로 ‘경쟁’이다.

어떤 상품이 시장에 도입되어, 성장하고, 성숙되고, 쇠퇴의 과정을 거쳐 시장에서 철수되는 과정을 제품수명주기(PLC: Product Life Cycle)라고 부른다. 일반적으로 새로운 형태의 신제품이 시장에 등장해 인기를 끌면 새로운 하위시장(sub-market)이 형성되는데, 아직까지 이 하위시장은 정제되지 않은 시장RAW market으로서의 특성을 갖게 된다. 제품수명주기상 도입기에 해당되는 정제되지 않은 시장은 주류시장(main stream market)의 하나로 성장할 수도 있고 시장에서 사라질 수도 있다. 이런 선택의 갈림길에서 주류시장으로의 편입을 촉진시켜주는 요인 중 하나가 바로 ‘경쟁’이다.

 

경쟁이 주는 이점

새로운 형태의 제품을 출시하여 인기를 끌면 이와 유사한 모방제품(me-too product)이 시장에 등장하게 된다. 먼저 시장에 진입한 기업은 모방상품의 등장에 위협을 느끼고, 경쟁자를 시장에서 몰아내기 위한 다양한 방법을 모색하게 된다. 그러나 만약 자신이 먼저 진입한 시장이 아직 정제되지 않은 시장이라면 모방제품의 등장을 주류 시장으로의 진입을 촉진시켜주는 호재라 생각해도 될 것이다. 왜냐하면 경쟁이 주는 이점을 최대한 살릴 때 기업은 더 큰 이익을 얻을 수 있게 되기 때문이다.

 

그렇다면 경쟁이 주는 이점은 무엇일까?

첫째, 시장 규모를 빠르게 확장시킨다. 세상에서 가장 재미있는 구경이 싸움구경과 불구경이라고 한다. 당사자는 죽을 맛이겠지만 그것을 보는 사람들은 묘한 흥분과 재미를 느끼기 때문이다. 시장의 경쟁도 마찬가지다. 하나의 기업이 독점을 하게 되면 자연스럽게 그 시장이나 제품은 소비자의 관심에서 멀어지게 된다. 치고받고 싸워야 사람들의 눈길을 끌 수 있다. 그래야 사람들이 제품이나 서비스에 관심을 갖게 되고 시장도 확대되는 것이다. 이동전화가 그 단적인 사례다. 처음 이동전화가 시장에 출시된 이후 5년 동안 200만 명에 머물던 가입자 수가 1997년 PCS가 등장하면서 단말기 가격이 낮아지고, 경쟁이 심해지면서 1년 만에 500만 명을 돌파하고, 2년이 지나서는 2,000만 명을 돌파했다.

 

 

 

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