길 위의 영업사원, 택시기사를 잡아라
NO BRANDING 전략 가장 까다로운 고객을 통하여 브랜딩이 되다 볼륨배지시즌배지

고유주소 시즌1 / Vol.4 휴먼브랜드 (2008년 05월 발행)

“대한민국에서 음식점이라는 게, 세 가지 요소만 잘 만족시키면 성공하거든요. 달나라에 가도 성공할거야. 산꼭대기에서 해도, 깊은 산 속에서 해도 차로 어떻게 해서든 찾아가거든요. 첫째, 작은 아버지네 음식점도 맛 없으면 안가요. 맛이 제일 중요하고요. 둘째, 청결해야 돼요. 예전과 다르게 음식점은 깨끗해야 됩니다. 셋째, 종업원이 친절해야 돼요. 이 세 가지 요소만 완벽하게 갖춰지면 대한민국에서 성공할 수 있습니다.” - 서울31저 54XX 기사님 “기사들 입이 굉장히 무서워요. 왜 무섭냐…. 기사 열댓 명이 같이 앉아서 ‘그 식당 밥도 뭐 같이 나오고 반찬도 먹을 게 없다더라’ 그런단 말이에요. 그 한 사람이 또 다른 사람한테 퍼뜨리고 또 퍼뜨리고 그러면 장사가 되지 않아요. 그 집 문 닫아야 해요.” - 서울31바 68XX 기사님 “기사식당은 기사분들 입이 까다로우니까 맛있게 한다는 인식이 있어서 그런지, 일반 손님들도 많이 찾아 오죠.” - 서울42바 48XX 기사님

브랜딩의 시작은 타깃 결정에서부터

당신은 지금 무척 배가 고픈 상태로 낯선 지역에 도착했다. 이 지역에 사는 지인도, 그렇다고 맛 집을 탐색할 만한 웹 서핑 도구도, 관련 서적도 가지고 있지 않을 때, 어떻게 맛있는 식당을 선택할 것인가? 아마 택시기사에게 물어보지 않을까? 그리고 그것이 최선의 선택일 수 있다는 것을 생활의 지혜인 양 암묵적으로 알고 있다. 왜 우리는 택시기사에게 맛 집을 물어보는 것일까?

 

사실 택시기사를 타깃으로 한 마케팅 전략은 어제 오늘 주목 받았던 일은 아니다. 기사라는 직업의 특성상 수많은 사람들과 대화를 나누며 민심을 어루만지고 있었기 때문에 선거철에는 항상 공략 대상이었다. 또한 손님들은 일단 기사는 ‘까다롭다’라는 인식을 가지고 그들의 선택에 신뢰를 하고 있기 때문에, 정보가 없는 손님을 출입문까지 데려다 주는 안내자의 역할을 하기도 한다. 이는 기업 입장에서 보자면 자신의 업체 홍보와 함께 고객에게 철저한 보증자의 역할을 해 줄 중요한 타깃 집단이기 때문이다.

 

기사를 대상으로 한 철저한 타깃 세그멘테이션(target segmentation)으로 확고한 성공을 거둔 이들은 바로 ‘기사식당’이라고 할 수 있다. 식당 업계에서 ‘기사님 식당’이라는 확고한 새 카테고리를 창조한 것이다. 알 리스는 그의 저서인 《브랜드 창조의 법칙》에서 선두 브랜드가 생존하기 위해서는 당신이 첫 주자가 될 수 있는 새 카테고리를 창조해야 된다고 말한다. 다른 브랜드가 아직 도착하지 않았기 때문에 리더로 시작할 수 있는 것이며, 진화를 통해 리더로서의 자리를 유지해야 한다는 것이다. 최초의 브랜드는 ‘더 좋다’ 즉, ‘진짜’라는 인식을 심어주어야 하는 것이다. 그렇기 때문에 너도나도 원조를 강조하고 있는 것은 아닐까.

 

 

 

 

타깃 집단의 특성을 파악하라

첫째, 기사들은 입맛이 까다롭다. 항상 이동을 하는 직업이기 때문에 맛이 있는 곳이라면 어디든지 찾아간다. 즉, 일단 거리의 제한이 없기 때문에 이동 시간 시간이 30분이 걸리든, 1시간이 걸리든 단골집은 꼭 찾기 마련이다. 차고지나 택시 회사를 중심으로 기사식당 지역이 발달했던 것과 동시에 택시와 아무런 연관성이 없는 지역에서 맛 좋고 인심 좋고 서비스 좋기로 소문난 기사식당이 하나 둘씩 생기면, 그 지역 자체가 기사식당화 되는 것을 보면 알 수 있다.

둘째, 강력한 커뮤니티를 형성하고 있다. 고된 일을 마치고 동료들끼리 단골 음식점에 모여서 밥도 먹고 술도 마시고 회포도 푸는 것이 그들의 일상이다. 여러 지역을 아우르는 강력한 버즈 집단의 구성원이 모여서 ‘이 집은 맛이 어떻더라’, ‘그 집은 이제 가격도 올리고 예전 같지 않더라’하고 평가를 하기 시작하면, 그 옆 테이블에 있는 기사 집단에게도 전달이 되고 그 소문은 빠르게 확산되기 때문이다. 즉, 기사 집단이 정말 무서운 이유는 그들의 *입소문의 파급력에 있다. 소문이 퍼지는 속도는 가히 상상을 초월한다. 자체적 커뮤니티나 무전기를 통하여 항상 정보를 수집?공유하기 때문이다. 기사님들이 혼자서 밥을 먹기 때문에, 혼자일 것이라는 생각은 큰 오산이다. 고객 한 명을 만족시키면, 그 뒤에는 수많은 고객이 만족할 것이다. 그들 뒤에는 그들을 지탱해주는 강력한 커뮤니티가 존재하고 있다.

 

 

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