중독으로 이끄는 호르몬 샤워, Chemical Bath
비의식을 자극하라 볼륨배지시즌배지

Written by 케빈 호건  고유주소 시즌1 / Vol.12 슈퍼내추럴 코드 (2009년 11월 발행)

‘세일즈로 억만장자가 된 사람’ 이것이 케빈 호건(Kevin Hogan)의 또 다른 이름이다. 그는 어떠한 방식으로 고객을 ‘설득’하고 그들과 ‘관계’를 유지했기에 그러한 성과를 거둘 수 있었을까? 그 성공의 비법이 담긴 책들은 10여 개 언어로 출간, 번역되어 이미 100만 부 이상이 판매 되었다. 그에게 슈퍼내추럴 현상들에 대해 설명하고, 그러한 현상을 만드는 코드에는 무엇이 있겠냐고 물었다. 그는 ‘중독’의 코드를 답으로 내놓았다. 그리고 그 중독을 만들어내는 요인으로 ‘Chemical Bath’를 꼽았고, 그 개념을 설명하기 위해 그는 영어 사전에도 없는 ‘비의식(nonconscious)’을 이야기 했다. 낯선 단어(nonconscious)를 이해 해야 하는 곤혹스러움은 있었지만 ‘의식’과는 다른, 그리고 ‘무의식’과도 다른 그의 ‘비의식’의 개념 안에는 슈퍼내추럴 코드의 ‘소스’들이 숨겨져 있었다.

The interview with 케빈 호건(Kevin Hogan)
 
 
저술하신 책들을 보면 거의 모든 내용이 ‘무의식’에 관한 연구에서부터 시작된 듯합니다. 무의식에 큰 관심을 갖는 이유는 무엇입니까?
저는 컨설턴트이자 심리학 교수이기도 하며 최면술사입니다. 하지만 이 모든 것에 앞서 저는 ‘세일즈맨’입니다. 세일즈맨은 ‘협상의 전문가’여야 합니다. 대부분의 사람들은 세일즈맨이라면 ‘토론’이나 ‘논쟁’과 같이 논리를 관장하는 뇌의 ‘의식적 부분’을 최대한 활용해야 한다고 생각할 것입니다. 하지만 그러한 이성적인 소구점을 찾는 것 대신 인간의 비의식적(nonconscious)인 부분을 자극해 ‘심리적 저항이나 장벽을 낮추는 것 15’이 세일즈에서는 더욱 효과적입니다. 그래야만 상대방이 저에게 느낄(사람들은 누구나 낯선 것에 두려움을 느낍니다) 두려움을 없애는 동시에 호감을 갖고 대할 수 있기 때문입니다. 그러한 호감은 제가 하는 이야기를 긍정적으로 검토하도록 만듭니다. 토론과 논쟁의 방식도 물론 흥미롭고 효과적일 때도 있습니다. 하지만 많은 경우 ‘끝나지 않는 이야기’로 끝나지요. 외려 비생산적이고 비효율적인 방법이 될 때가 많다는 얘기입니다.

 

그런데 비의식, 즉 nonconscious라는 단어는 사전에도 나오지 않는데, 비의식이란 무엇입니까? ‘의식(conscious)’, 그리고 ‘무의식(unconscious)’과는 어떻게 다른가요?
논쟁의 여지가 있겠지만 저는 뇌(혹은 마음)를 세 파트로 구분합니다.
첫 번째는 ‘의식적(conscious)’인 부분입니다. 지각(aware) 되는 부분으로서, 의사결정을 하거나 생각을 하는 부분이죠. 이렇게 이야기하면 ‘당연한 것 아니야?’라고 생각하겠지만. 수많은 과학자들은 ‘인간이 의식적’이라고 생각하지 않습니다. 예를 들어, 당신은 이따금씩 어떤 질문을 들었을 때 어떻게 말할 것인지를 생각하기도 전에 대답을 하거나 말을 내뱉은 적이 있을 것입니다. 이런 반응들을 보일 때 뇌스캔을 해보면 질문이나 정보가 뇌에서 ‘사고’를 관장하는 영역에 채 도달하기도 전에 말을 하고 있다는 것을 알 수 있습니다. 그래서 사람들은 “어, 그런 뜻으로 말한 것이 아닌데”라는 말을 하게 되는 것이죠. 심지어는 방금 내뱉은 그 말들을 다시 주워 담고 싶어 합니다. 어찌 보면 이렇게 자신의 실수를 ‘깨닫는 부분’이 뇌의 의식적인 부분입니다. 이러한 현상이 존재한다는 것이 뇌의 ‘비의식적 부분’이 존재함을 설명하는 기본적인 예입니다.

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