시장 창조의 원천기술, 비고객 마케팅
보이지 않는 것을 보이는 것처럼, 없는 것을 있는 것처럼, 갖지 못하는 것을 가질 수 있는 것처럼, 우리는 이런 능력을 '마술'이라 부르지 않고 '마케팅'이라고 말한다 볼륨배지시즌배지

Written by 김경필  고유주소 시즌1 / Vol.2 브랜드 뱀파이어 (2008년 01월 발행)

컨설팅 사에 의뢰하는 고객들의 주 고민 중의 하나는 성장의 정체이다. 끊임없이 성장을 요구하는 주주의 요구에 부응하기 위해서 기존의 고객을 대상으로 성장의 기회를 찾기란 쉽지 않다. 기업은 지금의 고객과 시장을 지키기가 어려운 것이 현실이다. 따라서 현재 고객이 아닌 비고객에서 솔루션을 찾는 것은 이상적이고 현실적으로 선택할 수 있는 쉬운 대안이다.

시장 창조의 원천기술, 비고객 마케팅 시장 창조 전략, 비고객 마케팅 전략, 소비심리

 

 

“김 컨설턴트님, 어떤 나라에 우리 태양열 전기 발전기를 팔면 좋을까요? 전기수요가 많고 환경문제에 민감한 미국이나, 일조량이 많아 효율성이 좋은 중동을 첫 번째 타깃으로 삼고 있는데 김 컨설턴트님 의견을 듣고 싶습니다.”
“음… 저라면 아프리카로 가겠습니다.”
“네?”
독자 여러분은 어떻습니까? 저희 회사에 컨설팅을 의뢰한 A사를 같이 컨설팅해보죠.

 

케이스 스터디 Case Study
: *태양열 발전기 A사 사례

 

최근 혁신적인 태양열 에너지를 개발하는 A사의 박대표는 현재의 발전소보다 15% 저렴한 비용으로 전기를 공급할 수 있는 장치를 개발하여 우리에게 찾아왔다. 혁신적인 제품을 개발하였지만, 문제는 어떠한 나라에 이런 제품을 판매하는 것이 좋을 것이냐는 것이다.
박대표는 전기를 많이 소비하고 환경에 민감한 미국 또는 일조량이 많아 많은 전기를 생산할 수 있는 중동을 생각하고 있었다. 컨설팅 과제는 과연 어떤 나라에 진출해야 아직 대중적으로 익숙지 않은 태양열 발전기를 사업적으로 성공시킬 수 있느냐는 것이다.

*태양열 발전기 사례는 《성장과 혁신(클레이튼 M. 크리스텐슨 외, 세종서적)》의 케이스를 참고로 하여 가상의 고객을 설정한 후 컨설팅 케이스화 하였다.

 

 

박대표는 기존 시장의 수요와 제품자체의 효율성에 맞추어 전략을 짜고 있다. 논리적인 답이다. 전기 수요의 측면에서 본다면 미국과 독일을, 효율성에서 본다면 중동을 선택하는 것이 올바른 답이다. 그러나 시장은 그렇게 간단하지 않다. 대부분 만족스러운 상품과 서비스를 공급하는 치열한 경쟁시장에서 까다로운 소비자로 하여금 구매패턴을 바꾸게 하기는 쉽지 않다. 예를 들어 미국시장에 진출 한다면, 기존의 전기 공급업자들이 쉽게 신참 경쟁자인 태양열 발전기에 시장을 내주지는 않을 것이다. 태양열 전기가 10% 저렴하다면 그들이 10% 가격을 낮추어 공급하는 것은 일도 아니다. 더구나, 기존 제품에 만족한 소비자가 비싼 설치비와 새로운 전기 설비를 설치하는 번거로움을 무릅쓰고 익숙하지 않은 태양열 발전기를 사용하지는 않을 것이다. 무엇보다 태양열 전기라는 생소한 제품을 알리는 광고 홍보비 또한 막대하게 요구된다.

우리는, 오히려 전기 수요가 없는 정확히 말하면 전기라는 상품을 소비하지 못한 비고객이 많은 제 3세계 같은 지역으로 가겠다. 제 3세계라면, 경제적인 이유로 아직 대규모 발전소 설비나 이것을 공급할 송전소 등이 설치되지 않아 전기를 공급하지 못하는 고민을 갖고 있다. 이러한 제 3세계의 정부에게 이미 선진국과 같은 대규모 화력, 수력 발전소 같은 전기 인프라 시설을 건설하는 것이 아니라 오히려 투자비가 덜 들고 손쉬운 최첨단 태양열 발전기를 설치하는 것이 그들로서는 훨씬 번거롭지 않고 경제적이라는 것을 설득시켜야 한다. 국민들 입장에서도 전기를 편리하게 사용하면 그만이지 이것을 석유로 만들었든, 원자력으로 만들었든, 태양열로 만들었든 상관없다.

상품을 수요나 공급 차원의 사고 방식에 얽매여 기존 고객을 공략하거나, 제품 자체의 효율성에 초점을 두고 전략을 세운다면 제한적 결과만을 낳는다.

 

왜 비고객인가?

컨설팅 사에 의뢰하는 고객들의 주 고민 중의 하나는 성장의 정체이다. 끊임없이 성장을 요구하는 주주의 요구에 부응하기 위해서 기존의 고객을 대상으로 성장의 기회를 찾기란 쉽지 않다. 기업은 지금의 고객과 시장을 지키기가 어려운 것이 현실이다. 따라서 현재 고객이 아닌 비고객에서 솔루션을 찾는 것은 이상적이고 허황된 이야기가 아니라 우리가 현실적으로 선택할 수 있는 쉬운 대안이다. 다만 기존의 경영자들이 익숙하지 않은 방법이어서 어렵게 느껴질 뿐, 결국은 비고객이 기업의 대안이 될 수밖에 없다. 현재 우리는 선글라스와 안경 사업을 하고 있는 국내 1위 업체와 컨설팅을 진행하고 있다. 성공적인 회사이지만 이 회사도 지속적인 성장에 목말라 있다. 대한민국에서 선글라스를 주기적으로 구매하는 고객은 국민의 5%가 채 안 된다. 경쟁자들은 5% 안에서 성장의 기회를 찾겠지만, 우리는 선글라스를 쓰지 않는 95%의 고객에게서 성장의 기회를 찾는 것이 쉽다고 생각한다.

 

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