M CORSET
3년 만에 1,000배 성장한, 엠코르셋 볼륨배지시즌배지

Written by 김우형  고유주소 시즌1 / Vol.4 휴먼브랜드 (2008년 05월 발행)

전략가가 가지고 있어야 할 능력의 필수적인 조건은 바로 시장의 흐름을 읽는 것이다. 문영우 대표는 르페(LEFEE)를 인수하기 전, 여성 속옷 시장에서 불고 있는 미묘한 변화의 바람을 느꼈다. 그것은 바로, 속옷을 대하는 여성들의 당당함. 이것이 문영우 대표가 르페를 인수하기로 결심한 결정적인 이유였다. 지피지기백전불패(知彼知己百戰不殆)를 위해, 마케팅 원론에는 아직까지 3C, 4P, 4C를 언급하고 있다. 모두 기업이나 브랜드를 분석하는 개념들이다. 하지만, 실전에서 정작 중요한 것은 경영자 자신의 강약점을 제대로 파악하고 있어야 한다는 것이다. 문 대표는 자신의 강점을 그 누구보다 잘 알고 있는 사람이었고, 이것이 르페를 성공으로 이끈 중요한 원동력이 되었다. 물론 대표 혼자서는 이룰 수 없는 성공이었을 것이다. 그의 말에 의하면 외인부대라고 불렀던 다양성과 창조성을 갖고 있는 그들의 직원이 든든한 버팀목이자, 다른 시각으로 시장을 바라볼 수 있는 기회를 열어주었다고 한다. 아시아의 빅토리아 시크릿(Victoria’s Secret)을 만들겠다는 문영우 대표. 이번 인터뷰는 여성의 시장, 그것도 속옷이라는 분야에서 우뚝 서기 위한 그의 몰입과 열정의 여정에 대한 것이다.

The interview with 엠코르셋 대표 문영우

 

 

현재의 사업을 시작하시기 전에 어떤 일을 하셨나요?
삼성에서 스포츠 사업, 운동화와 스포츠 용품 MD, 마케팅 실에서 브랜드 전략을 수립하는 등의 일을 해왔습니다. 그리고 해외 라이센스를 도입하는 일을 맡아서 추진하기도 했습니다. 그리고 나서 삼성물산 전략기획실에서 중장기 경영전략, 경영관리, 구조조정, 그 다음에 전략스텝 역할들을 했었죠. 이후에 투자사업부를 만들었습니다. 벤처와 중소기업에 대한 투자사업부였는데 이름이 골든 게이트(golden gate)였습니다. 한 4년 했죠. 투자사업부장을 마지막으로 2003년에 삼성에서 퇴사한 후 사업을 시작했습니다.

 

삼성을 나오자 마자 바로 르페 사업을 하신거군요. 그 당시 르페라는 브랜드는 코오롱에서 사업을 포기한 브랜드였는데, 굳이 르페라는 속옷을 선택하신 이유가 무엇입니까?
사실 저는 투자사업부에 있을 때 IT 분야의 일을 제일 많이 했죠. 하지만, 제가 엔지니어 출신도 아니고 IT 분야의 기술을 잘 이해하고 있는 입장도 아니었기 때문에 그 아이템으로 사업을 하는 것은 굉장히 불안했어요. 그리고 IT의 경우 중소기업 수준으로 성장을 한다 하더라도 그 이후에 지속적인 투자가 요구되고 대기업과의 경쟁은 훨씬 심해집니다. 이 부분을 감당하기 매우 어려울 것이라고 판단했습니다. 그래서 사업 대상을 좁힐 수가 있었습니다. 생활과 관련된 작은 아이템들, 예를 들면 의류나 일반 생활용품 같은 분야를 해야겠다고 생각을 했는데, 다행히 직장 초년 시절 MD나 브랜드 전략을 담당하면서 쌓아놓은 기본적인 소양이 있었어요. 일단 의류 분야를 살펴보았는데 창업과 인수를 통한 사업 런칭이라는 선택 옵션이 있었죠. 제 입장에서는 처음부터 모든 것을 창업 형태로 끌고 가기에 나이가 조금 많아 보였습니다. 그래서 인수를 통해 사업을 시작하기로 결정했습니다.
제가 브랜드를 인수할 때의 기준은, 나름대로 마켓에서 인지도는 확보되어 있지만 운영을 제대로 못하는 브랜드를 인수하는 것입니다. 왜냐하면 브랜드의 인지도를 올리는 것은 제가 혼자 할 수 있는 것이 아니고 고객들이 알아줘야 하는 긴 과정인 반면, 운영은 제가 주도권을 가지고 혁신할 수 있는 부분이기 때문이죠. 물론 인수 가격(aquisition cost)도 중요합니다. 처음부터 속옷을 해야겠다고 생각한 것은 아니었는데 위의 두 가지 기준에 맞는 것을 찾아보니 르페를 인수하게 된 겁니다. 당시에 본격적으로 해야 되겠다고 생각하고 나니까 르페가 괜찮을 수 있겠다라는 확신이 들더라고요. 왜냐하면 속옷 시장이 바뀌는 것 같은 느낌이 들었거든요.

 

바로 그것이 중요한 포인트군요. 왜 시장이 바뀌고 있다고 생각하셨습니까?
인수 대상을 확정하기 전에는 막연히 조사를 하는 수준이었지만 대상을 찾고 나니까 탐구의 수준이 되더라고요. 탐구하다 보니 속옷에 대한 우리나라 여성 소비자들의 인식이 바뀌고 있다는 것을 발견했어요. 옛날에는 굉장히 부끄러워서 말도 못하고 보여주지도 못했는데, 그것을 공개적으로 이야기를 하기 시작하고 있었고 특히 젊은 층에서 이런 분위기를 읽을 수 있었습니다. 가능성이 보였던 거죠. 그렇다면 어디서부터 시작을 해야 할 것인가? 오프라인의 백화점, 로드샵, 마트에는 기존 기업들이 있지 않습니까? 대기업들도 많이 있고, 쉽지 않은 경쟁 상대들을 앞에 놓고 고민이 되었죠. 그래서 기회를 본 것이 온라인이었습니다. 온라인에 집중하게 되면 상대적으로 치열한 경쟁을 피할 수 있으면서 제가 IT와 인터넷 투자업무를 하면서 체득한 온라인 분야의 역량을 제대로 발휘할 수 있다고 생각한거죠. 다른 기업에서 전혀 신경을 쓰고 있지 않을 때 저는 바로 온라인 시장을 선택했습니다.

 

그렇다면 르페가 온라인 시장에 진입을 한 최초의 브랜드였나요?
당시 온라인에서 제대로 사업을 진행하는 곳은 없었다고 봐야죠. 그래서 홈쇼핑과 인터넷 쇼핑몰, 이 두 가지를 연계시키면서 회사의 역량을 집중시켰습니다. 초기 성공에는 몇 가지의 핵심 요소가 있었습니다. 아시겠지만, 패션 상품은 기본적으로 어느 정도의 브랜드 인지도가 있을 것, 두 번째는 디자인 감각 역시 살아 있어야 될 것, 그 다음 온라인의 특성을 감안할 때 가격 메리트를 가지고 있을 것, 이 세 가지 요소를 충족시키니까 매출이 일어나기 시작했고 성장이 가능했었죠. 그것이 첫 해 20억 했다가 100억, 150억, 200억, 그리고 300억을 넘기게 된 원동력이 아닌가 싶습니다. 올해 매출 목표는 500억입니다.

 

결국, 완전히 새로운 것을 하신 것이라고 볼 수 있겠네요.
그렇죠. 블루오션에 가깝다고 봐야겠죠. 원래 있기는 있었지만, 새롭게 브랜드를 가지고 새로운 장소(place)에서, 예를 들면 남들이 깊이 관심을 가지지 않고 있던 장소에서 새로운 전략으로 진입한 것이죠. 그렇게 할 수 있었던 배경에는 인력의 다양성이 있었다고 생각합니다. 저희 회사에 속옷 출신이 40%도 채 안 되거든요. 모두 외인부대들입니다. 예를 들면 저희 인터넷 팀장은 자동차 디자이너 출신입니다. 본부장은 삼성에도 있었지만 입사 직전에는 담배 회사 마케팅을 하던 사람이지요. 이런 식으로 다양하게 인력 구성이 되어 있었던 점이 기존의 회사들보다는 좀 더 독창적이고 창의적인 결과를 낸 원동력이 아니었나 생각합니다.

 

홈쇼핑에서 처음 사업하실 당시 상황은 어떠했나요?
홈쇼핑에 제일 많이 팔고 있었던 브랜드는 CJ 홈쇼핑의 피델리아, 그 다음은 GS 홈쇼핑의 르메이유 등 홈쇼핑의 PB브랜드였습니다. 브랜드로서 홈쇼핑에 진출한 것은 사실상 저희가 먼저였고, 그 다음에 비비안이 들어오고, 그 다음에 인따르시아도 들어왔어요.

 

 

런칭 전략 분석 보고
인터뷰를 하면서 머리에 스치듯이 지나갔던 문장이 하나 있었다. ‘적의 무관심 영역을 공략하고 적의 약점을 공격하라’는 전쟁의 대가 클라우제비츠의 명언이었다. 2003년 당시 국내 속옷 시장의 구도에 대한 대표의 분석은 정확했다. 기존의 란제리 회사들과 이랜드월드, 좋은사람들은 오프라인을 중심으로 확장 전략을 펴고 있었고, 떠오르는 주요 관심사는 할인점 시장이었다. 할인점 시장이 전체 속옷 시장의 40% 전후를 차지하는 상황에서는 당연한 흐름이었다. 또한 기존 회사들은 오프라인에서 사업을 진행하는 시스템을 너무 잘 갖추고 있었기 때문에 시스템에 맞추어 전략을 선택할 수밖에 없는 상황에 처해 있었다. 말하자면 당시 홈쇼핑을 비롯한 온라인 시장은 기존 경쟁자들의 무관심 영역이자 약점 영역이었다. 기존의 막강한 경쟁자들이 따라 오지 않을 것이라는 것을 예견한 엠코르셋은 주저없이 이미 호의적인 브랜드 이미지를 보유한 르페로 홈쇼핑 시장을 공격해 들어갔다. 물론 홈쇼핑 시장이 오프라인 시장보다 수익성이 떨어진다는 구조적 한계는 풀어야 할 숙제였고, 2008년을 맞이한 이 시점의 엠코르셋 상황을 본다면 그 해법을 하나씩 찾아가고 있다는 것을 알 수 있다. 어쨌든 2003년 르페가 재런칭된 이후 속옷 시장의 판도는 격심한 변화의 소용돌이에 있다. 오프라인 시장에서는 할인점 시장이 지속적으로 성장하고 있으나 그 내부에서는 할인점 PB 강화, 샵인샵(shop-in-shop) 브랜드의 패션화 및 고급화, 해외 브랜드 수입을 통한 프리미엄급 라인 강화라는 구조 재편 현상이 나타나고 있고, 온라인 시장에서는 연예인 홈쇼핑 속옷 브랜드가 봇물을 이루며 르페를 위협하고 있는 상황이다. 또한 인터넷 쇼핑몰의 성장도 괄목할 만하다. 과연 런칭 때와는 많이 달라진 환경 속에서 엠코르셋은 어떤 전략을 선택을 할지 사뭇 궁금해진다. 독자들의 국내 속옷 시장 이해를 돕고자 최근 시장 상황을 슬라이드로 몇 장 제시하고자 한다. 
 

 

 

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