Cooooool Marketing 두 번째 이야기
신상품 런칭(launching)편 볼륨배지시즌배지

Written by 김경필  고유주소 시즌1 / Vol.6 브랜드 런칭 (2008년 08월 발행)

“쿨해, 멋져, 짱이야, 예술인데?, 남들도 다 가졌잖아, 아빠 나도 사줘, 자기야 나 그냥 저거 사고 싶어….” 유니타스브랜드를 통해 쿨 마케팅을 비롯해 총 3번의 글을 기고하였는데 예상과는 달리(?) ‘쿨 마케팅’에 대한 질문과 반응이 의외로 좋아 쿨 마케팅 후속편을 준비하게 되었다. 작년 창간호를 통해 소개된 바와 같이 쿨 마케팅은 고객들로 하여금 ‘쿨Cool해’라고 말할 수 있는, 측정할 수 없고 고객 조차 인지하지 못하는 감성적 가치를 상품에 심어 놓음으로써 고객으로 하여금 구매 하도록 만드는 마케팅 기법이다. ‘쿨 마케팅 두 번째 이야기’에서는 기업에서 어떻게 쿨 마케팅적인 시각을 갖고, 쿨한 브랜드와 상품을 시장에 런칭하였는지 알아 보도록 하겠다.

두 개의 사고방식

마케팅 구루인 테오드르 레빗은 《마케팅 상상력》에서 드릴이 아닌 드릴로 뚫린 ‘구멍’을 팔라고 말한다. 소비자가 드릴을 구매할 때 그들은 드릴 자체가 아닌 드릴을 통해 얻어진 구멍을 구입하는 것이기 때문이다. 그것이 무슨 차이가 있을까? 어찌 보면 드릴이나 구멍이나 같은 것일 수도 있다. 하지만 드릴 제조업자의 관점과 구멍 마케터의 관점은 큰 차이가 있다. 드릴 제조업자의 시각을 가진 파워 드릴(Power Drill)사의 신상품 런칭(launching) 회의를 살펴보자.

 

 

엔지니어 : 사장님 이번에 개발된 드릴 엔진 신제품입니다.

사 장 : (힘차게 돌아가는 드릴에 만족하며) 좋군. 이번 드릴의 장점은 무엇인가?

엔지니어 : 구형 모델보다 50% 더 빠른 회전력을 가졌으면서도 전력 소모량은 비슷한, 매우 효율적인 엔진을 장착 했습니다.

사 장 : 단점은?

엔지니어 : 크기가 약 5%정도 커졌습니다. 그 정도면 소비자가 감지하기에는 작은 차이니까 문제 없을 것으로 보입니다.

사 장 : 전력 소모량도 같으면서 1.5배의 힘을 가졌다니…. 좋군. 열심히 개발해 보게!

엔지니어 : 사장님 한 가지 염려되는 점이 있습니다.

사 장 : 뭔가?

엔지니어 : 지난번 개발시보다 엔진 개발비용이 20% 늘어 판매가격이 상당히 올라갈 예정입니다.

사 장 : 음… 일단 좋은 엔진을 개발하도록 해요. 좋은 품질이라면 가격이 높더라도 소비자는 구매할 테니까….

 

 

두 사람과의 대화 사이에는 오로지 기술 이야기밖에 없다. 신제품의 성능과 품질은 과거 보다는 더 탁월하다. 그러나 과연 소비자도 이 상품을 좋게 평가할까? 여기 구멍 마케터적 시각을 가진 사장님과의 대화를 살펴보자.

 

 

사 장 : 이번 개발된 새 엔진의 장점은 뭔가?

엔지니어 : 구형 모델보다 50% 더 빠른 회전력을 가졌으면서도 전력 소모량도 비슷하여, 매우 효율적인 엔진입니다.

사 장 : 잠깐… 우리가 계획했던 신상품 모델의 전면 수정이 필요할 것 같아.

엔지니어 : 네?

사 장 : 어제 장인 댁에 갔었는데 장인 어른 기분이 좋지 않으시더군.

엔지니어 : 우리 신상품과 무슨 관련이 있나요?

사 장 : 어제 목수가 와서 벽에 걸 큰 그림을 위해 벽에 드릴로 구멍을 뚫고 있었지…. 장모님 하시는 말씀이, 몇 해 전만해도 장인께서 손수 드릴로 벽에 구멍을 뚫었는데 이제는 기력이 쇠해져서 못하신다는 거야. 사실 장인은 딸 밖에 없어서 그런 집안일을 손수 하셨고 또 즐겨 하셨거든. 그래서 그 분은 못 박는 일이 성가신 일이 아니라, 남편으로 아빠로서 존중 받을 수 있는 일이었지. 그러나 이젠 직장도 은퇴하고 벽에 구멍 하나 못 뚫는, 남자가 아닌 보통 노인네가 된 것 같아 무척 의기소침해 지셨잖아.

엔지니어 : 그래서요?

사 장 : 그때, 난 우리가 뭔가 잘못 생각했다는 생각이 들었어. 우리의 고객이 누구라고 생각하나?

엔지니어 : 그야 목수와 일부의 남자들이죠.

사 장 : 그렇지. 그런데, 우리가 잠재 고객의 마음을 읽지 못했던 것 같아. 우리 장인 같은 분이 우리 고객이 될 수 있었는데 말이야. 우리는 드릴 전문가에 판매할 힘세고 견고한 드릴을 만들었는데…. 정작 사람들이 필요한 것은 ‘구멍’이잖아. 그런데 사실 구멍의 진정한 소비자는 목수가 아니라 우리 장인이더라고. 만약 우리가 노약자나 여성도 쉽고 안전하게 뚫을 수 있는 드릴을 만든다면…. 공사장에서 쓰는 최첨단 드릴이 아니라 여성용 드릴을 멋진 디자인과 함께 만든다면 우리는 잠재 고객에게 드릴이 아닌 구멍을 팔 수 있게 될 거야.

엔지니어 : 멋진데요.

사 장 : 전문가들이 필요한 고성능 엔진이 아니라 노약자들이 쓸 수 있는 작고 휴대가 간편한 엔진을 만들어봐. 성능이 조금 떨어져도 될 꺼야. 어차피 철판을 뚫지는 않을 테니 말이야. 그리고 디자인도 신경 써서 쿨한 드릴을 만들어봐.

엔지니어 : 사장님! 그리고 휴대용 드릴의 장점이 또 하나 있을 것 같아요.

사 장 : 뭔가?

엔지니어 : 사장님 장인의 잃어버린 자신감을 채워주는 비아그라가 될지도 모르겠네요.

사 장 : Cool~ (좋은데~)!

 

 

고객으로부터 답을 얻는 외부적 관점인 구멍 마케터적 시각은 다음과 같은 유익이 있다.

 

첫째, 고객이 필요로 하는 목적에 초점을 맞춤으로써 고객이 진정으로 원하는 상품을 개발할 수 있다. 드릴 제조사는 드릴 공급업자가 아니다. 오히려 구멍을 제공하여 고객들에게 편리함을 제공하는 회사이다. 더 강하고 신속하게 전력소모 없이 뚫는 것이 고객이 원하는 것이라는 발상은 회사 내부의 생각이다. 이런 사고는 누구나 할 수 있는 생각이고 누구나 실행할 수 있다. 그러나 우리의 고객은 드릴로 뚫어진 구멍과 그로 발생되는 편리함과 만족감을 원할 뿐이다. 다시 말하지만 드릴은 단지 구멍을 뚫는 도구이며, 구멍이 진정한 소비자의 목적이다.

* 이 아티클의 전문을 읽으시려면 로그인이 필요합니다!

1. 현재 유니타스브랜드는 매거북의 모든 기사를 온라인에서 편리하게 보실 수 있는 유료 서비스를 제공하고 있습니다. (멤버십 안내 페이지 바로가기)

2. 기사는 무료(share) 기사와 유료 기사로 구분되어 있으며 온라인 로그인 시 무료 기사를 읽어보실 수 있습니다.

3. 무료 기사는 [MAGABOOK > 전체보기]에서 볼륨별로 확인하실 수 있습니다. 또는 MAGABOOK 메인 페이지에서 '무료 기사 보기'를 이용해 주세요.

4. 이 기사에 대한 PDF는 리디북스(유료)(http://ridibooks.com)에서 만나 보실수 있습니다.

유니타스브랜드 문의

About Us

찾아오시는 길

멤버십 문의

  • 070-5080-3815 / unitasbrand@stunitas.com

교육, 컨설팅, 제휴 문의

  • 070-5080-3800 / ahneunju@stunitas.com

매트릭스 단체, 쇼핑몰 문의

  • 02-333-0628 / momenter@naver.com